Cuando se habla de un Modelo de Go To Market o Modelo de llegada al mercado, se encuentran muchos mitos y verdades alrededor de esta estrategia, por lo cual, hoy hablaremos de algunos de ellos.

Conozcamos los mitos

Uno de los principales mitos que se encuentran alrededor de la implementación de un Modelo de Go To Market es que solo depende e impacta al área de ventas​. La verdad es que este modelo no es exclusivo de esta área.

Esta estrategia, desde su diseño hasta la implementación y seguimiento, involucra áreas como Mercadeo, Trade Marketing y Logística, al igual demanda la participación del área de Recursos Humanos (para acompañar el desarrollo de la cultura organizacional), Finanzas y el Área comercial, aportando a la alineación hacia el mismo propósito. La participación de múltiples áreas busca realizar un acompañamiento integral desde el producto, el canal y la venta, durante todo el proceso de definición de cómo llegarán los productos y servicios al mercado.

 Adicionalmente, se cree que los resultados de la implementación de un Modelo Go to Market se evidencian de manera inmediata. La realidad frente a este Mito es que, el modelo alineado con la estrategia, tiene un impacto escalonado que se diseña y ejecuta en diferentes etapas y procesos: Implementación, estabilización y optimización. Los resultados son proporcionales a la magnitud y necesidad definida en cada uno. Es importante tener en cuenta que el hecho de que, aunque no todos los resultados de la estrategia sean inmediatos, la implementación representa una optimización significativa para la compañía y sus ventas.

“Las estrategias de Go to Market son sólo para compañías grandes de consumo masivo”, La verdad es que, todas las compañías, sean B2B, B2C o B2BC, de productos o servicios (entre otros), tienen la necesidad de abordar el mercado. Es por eso que un modelo de GTM es aplicable para cualquier sector.  Adicionalmente, no importa el tamaño de la compañía; las pequeñas, medianas y grandes empresas necesitan optimizar y enfocar correctamente sus recursos para abordar el mercado eficientemente.

Cuando se abordan las opciones de modelo de atención, se tiende a pensar que ”la mejor opción para tener mejores resultados es definiendo un tipo de atención directa”, sin embargo, cuando se diseña el modelo, este se hace según la necesidad del cliente y del mercado que este atiende, logrando identificar y definir qué tipo de atención es mas rentable y adecuada, lo que en ocasiones permite tener una atención indirecta, logrando ésta; ser igual de efectiva en la implementación de la estrategia.

Por otro lado, cuando se contempla la implementación de un Modelo de Go to Market una de las áreas que considera que esto puede generar más trabajo, es el área de logística, ya que al ser una estrategia centrada en el cliente esto implica que se debe definir un modelo de entrega a necesidad de cada cliente, sin embargo, con base en los modelos de atención y las frecuencias de visita definidas, se procede a organizar de manera eficiente la logística de entrega, buscando un esquema más rentable  que cumpla con la promesa de servicio a los clientes y no impacte de manera negativa cada proceso.

De la misma forma puede llegar a pensarse que, el involucramiento del área de gestión humana no es importante en un proceso de GTM, concepto muy alejado de la realidad; pues los procesos de gestión del cambio son vitales para el éxito de todo proyecto.

Muchas veces subestimamos la capacidad de la identidad de las compañías, el entorno que generan para sus colaboradores y la percepción que los mismos tienen de la marca.

Otro de los mitos recurrentes es que La implementación de un modelo de Go to Market encarece la operación de una compañía. Uno de los objetivos principales de esta estrategia, es abordar el mercado de la manera más eficiente para cada compañía según sus necesidades y objetivos. Los modelos GTM trabajan sobre la base de un costo por servir adecuado y competitivo, que permite incrementar las ventas de manera rentable.

Algunos ven la implementación del modelo Go To Market como una “restructuración”, sin embargo, ejecutar esta estrategia va más allá. Requiere una visión amplia de la empresa y de lo que se quiere lograr, acompañada de un nuevo modelo de gestión, una cultura de disciplina comercial y cambio a todo nivel.

Por último, se puede contemplar que un Modelo de Go to Market no genera diferencia o impacto en el nivel de satisfacción de los clientes, lo cual es un verdadero mito, ya que, la estrategia permite desarrollar capacidades esenciales para cumplir con la propuesta de valor diseñada para los clientes y el mercado. De esta forma se puede impactar positiva y significativamente el nivel de satisfacción y construir el camino hacia la lealtad.

Lee más artículos sobre GTM y el canal tradicional haciendo clic aquí.

Síguenos en LinkedIn aquí.