El verdadero valor de las compañías hoy está en la capacidad de construir marcas potentes que permitan basar su propuesta de valor en la relevancia para el consumidor, la diferenciación y la posición que ocupan en la mente de este. Si esto se da, el valor de la compañía alcanzará un buen múltiplo Ebitda, sin embargo, esto no es suficiente.

El otro componente de valor de una marca, es su capacidad de llegada al mercado ya sea de manera directa (BTC) o de manera indirecta (BTB). En el diseño de lo que serán sus redes comerciales aparecen el cliente y el shopper (comprador); los primeros con una definición clara de su misión de compra y los segundos soportados en una vocación dispuesta a atender estas misiones, ahí es donde se dará la última batalla por ganar la preferencia y fidelidad de clientes, compradores/consumidores.

Para que esto suceda debemos pasar por una serie de etapas definidas en lo que hoy se llama el Go to market o Route to market, en la medida que sigamos este paso a paso de estos modelos podríamos aspirar a ganar esa última batalla, obteniendo la preferencia del shopper/consumidor al menor costo por servir.

Llegar correctamente al mercado es un desafío. El entorno no es el mismo si se analiza desde distintas variables: producto, consumidor y/o canal entre otros. Por eso es esencial poder abordar el mercado de la manera más asertiva.

En el caso del canal tradicional, los fabricantes se enfrentan a un entorno en constante cambio, nada uniforme cuyas características se transforman según diferentes criterios como la zona, el nivel socioeconómico de los shoppers y la vocación de los establecimientos entre otros. (Haz clic aquí para leer más sobre el cambio de vocación de establecimientos en el canal tradicional).

Debido a lo anterior, es necesario contar con un modelo de go to market a la medida que permita a los diferentes actores de cualquier industria abordar eficientemente el mercado, optimizando sus recursos, su personal y dando oportunidades efectivas a sus productos para tener un buen performance en campo. Estas estrategias, permiten mejorar los criterios de decisión del día a día sobre una base estratégica logrando una mejor llegada al mercado.

¿Qué se entiende por estrategia de go to market?

Las estrategias de go to market son herramientas esenciales que ayudan a las compañías a definir el camino de sus productos desde su manufactura hasta su llegada al mercado, por lo que requiere que más de un área esté implicada, el trabajo no corresponde solamente al área comercial o el área de marketing.

En el proceso también se ven involucradas diferentes áreas como recursos humanos, ya que implementar una estrategia de estas implica talento y cultura enfocado hacia el resultado a largo plazo, por lo cual es necesario hacer cambios organizacionales de raíz.

Por otro lado, se encuentran áreas como Supply Chain y BI, debido a que es esencial entender dónde están las oportunidades utilizando la data como motor y es necesario conocer y optimizar los recursos que se utilizarán para llegar al mercado. El gran objetivo es lograr la fidelización de los clientes y consumidores a través de un modelo de go to market, que tiene entre sus pilares y metas fundamentales, la alineación e integración de todas las áreas de la compañía.

Lo que se busca es lograr hacer eficiente y rentable la cadena de valor, junto con los costos de venta y logísticos, durante toda la experiencia de compra en los diferentes canales de la compañía.

 

Proceso de creación de la estrategia de go to market

Para estructurar una estrategia exitosa de llegada al mercado o go-to-market es necesario seguir una serie de pasos:

En primer lugar, se deben segmentar los clientes a través de valor, necesidad y potencial, de esta forma se identificarán las oportunidades más significativas y el costo de atención según sea el caso. Posteriormente, es necesario determinar el tipo de atención brindada, es decir, si esta es directa o indirecta (Especializada o No especializada).

Como tercer paso, se debe definir la propuesta de valor adecuada para cada uno de los segmentos que, evidentemente, no se comportan de la misma manera y, asimismo, definir las figuras comerciales requeridas por segmento.

Luego, será necesario identificar y definir la frecuencia de visita para cada uno de los segmentos para establecer finalmente un buen modelo operativo y de remuneración.

Una vez definidos lo puntos anteriores, se debe definir el caso de negocio para garantizar la eficiencia operacional (costo por servir).

Finalmente, queda gestionar y controlar los fundamentales de la venta (Indicadores de seguimiento), garantizar la perfecta ejecución en punto de venta a través de Portafolio, visibilidad y activación, y garantizar una Data confiable y de calidad, a través de los sistemas de información y tecnología adecuada. Todo debe estar acompañado y ejecutado con una cultura de gestión de cambio.

Si estás pensando en construir tu estrategia de go to market escríbenos a info@grupomeiko.com

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